A arte da NÃO-VENDA dos produtos de beleza

Nos anos em que venho a acompanhar a área de vendas dos produtos de beleza, deparo-me sempre com profissionais a dizer que não gostam de vender. Profissionais que, em geral, são excelentes nos tratamentos estéticos, no cuidado com as suas clientes, exemplares no manuseamento de equipamentos e de químicos, mas que perdem de acrescentar valor ao seu negócio com a venda complementar de produtos.

Minha dica para essas profissionais é simples: Pratique a Não-Venda!

Sim, parem de vender. Pois vou lhes contar um segredo, suas clientes, provavelmente, não gostam mesmo de vendedoras, principalmente daquelas que são chatas e que ficam a todo o momento a “empurrar” produtos.

Mas então, do que as clientes gostam?
A resposta para essa pergunta é simples: Elas gostam de especialistas.

Dificilmente alguém reclama do preço de um remédio, porquê? Porque foi um especialista que receitou.
Da mesma forma em que dificilmente alguém reclama do plano alimentar passado pelo nutricionista, porquê? Porque foi a indicação de um especialista.

O mesmo deveria acontecer nas clínicas de estética e beleza, mas em muitas isso não acontece. Sabe porquê? Porque muitas das profissionais dessa área não se posicionam como especialistas no momento de “receitar” produtos as suas clientes.

Vamos fazer uma análise da sua venda:
Quando está a apresentar um produto, como começa a falar dele? – se inicia a frase com:
“Tenho aqui um produto espetacular…” ou “Já conhece este novo produto…”

Pare já com isso!

Não podemos vender produtos de altíssima qualidade como se estivéssemos a falar da “banha da cobra” que se vendia antigamente. Soa como falso e logo a cliente dirá: “Não preciso de nada”.

Mas então, qual a técnica de Não-Venda que os especialistas usam?

Vamos a isso, mas primeiro entenda uma coisa. Não se trata de si ou do seu produto, mas sim da necessidade da sua cliente.

Siga os seguintes passos:

1 – Enquanto estiver a fazer o tratamento na sua cliente, tenha uma escuta ativa e perceba todas as necessidades que ela mencionar durante a conversa. Aponte ou grave em sua memória exatamente as palavras que ela usar, por exemplo: “Tenho uma pele muito ressecada” ou “Meus poros são muito dilatados” ou “No verão percebo que a minha pele fica muito oleosa”, etc.

2 – Separe, discretamente, produtos que vão ajudar a cliente resolver o(s) problema(s) que ela falou, mas ainda não diga nada – apenas continue a ouvir.

3 – Após finalizar o tratamento estético, faça um elogio para sua cliente (fale de alguma característica dela que considera diferencial para quebrar o gelo e estreitar a relação).

4 – Utilize as mesmas palavras da cliente para apresentar o produto, por exemplo:

• “Para si que, como disse, tem uma pele muito ressecada, recomendo que use…”
• “Para as clientes com poros dilatados, indico sempre este produto que…”
• “Quando chegar o verão e perceber que sua pele está a ficar oleosa, o melhor que tem a fazer é usar este produto porque…”

É muito importante usar as palavras da cliente, para que ela relacione a sua necessidade com a solução apresentada.

Veja, esta é uma forma de vender usando a técnica da Não-Venda em apenas 4 passos.

Agora eu quero saber, como vai vender de agora em diante?

Será a vendedora da banha da cobra ou a especialista a receitar uma solução que vai deixar sua cliente ainda mais bonita?

Se quer conhecer mais técnicas de vendas e de não-vendas que vão ajudar o seu negócio a alavancar os resultados conheça o Curso de Vendas A PONTE que foi construído pela Consultoria Sucesso em Vendas em parceria com a Irisblue Cosméticos.

Um grande abraço e ótimas Não-Vendas!

Pablo Kellner

Consultor na Sucesso em Vendas Portugal

Leia também nesta edição da Newsletter: